Efecto señuelo: el arte de manipular

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El efecto señuelo es el fenómeno por el cual los consumidores tienden a cambiar sus preferencias de compra cuando se les presenta una tercera opción.

El cliente que tiene claro que prefiere la opción A, más barata, por encima de la B, más cara, suele cambiar de opinión si se introduce entre medias una tercera opción. 

Este movimiento es muy utilizado en el E-commerce, pero para que sirva es necesario que el cliente ya se haya decidido por un proveedor o por una tienda en línea, ya que este efecto sólo se puede utilizar de manera local y no funciona cuando hay varias ofertas compitiendo simultáneamente.

Un buen ejemplo sería dentro de una oferta a una suscripción, aquí podemos influir deliberadamente en la decisión de compra entre los dos productos disponibles con un tercer producto cebo dominante asimétricamente. 

Como es lógico, el vendedor aprovecha el efecto señuelo para incrementar el valor de la cesta de la compra y generar tantas ventas como sea posible.

El efecto señuelo es efectivo para la venta de productos muy similares, pero con características ligeramente diferentes, como el grado de calidad y el proceso de fabricación.

Cuando vamos al supermercado y vemos el mismo producto, normalmente nos enfocamos en la marca de más prestigio aunque sea más cara, mientras la más barata es menos conocida.

A pesar de que esto pueda parecer algo que es fácil de cambiar, no es así, mucha gente ya está acostumbrada a creer que lo barato sale caro.

@38consumer

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