El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada, que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos, en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona), su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran.

A partir de esta calificación, es posible clasificar todos los leads y poner en marcha campañas más específicas y efectivas.

Imagina la situación: Algunos de tus contactos están interesados en un producto concreto, pero puede que necesiten un empujón para decidirse; otros en cambio están mucho más atrasados en el proceso y necesitan saber todas las ventajas de lo que les ofreces para convencerse.

Además, no todos los leads captados tienen el mismo interés para tu empresa ni corresponden con el buyer persona que has definido.

El lead scoring te permite pasar de una base de datos de contactos, sin ordenar ni clasificar, a una matriz que permitirá atribuir una serie de características a cada lead.

Esta matriz cuenta con tres variables diferenciadas:

Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa

Es la similitud que tiene cada contacto de la base de datos con el cliente ideal (buyer persona).

Mediante el lead scoring, podrás atribuir de forma automática una puntuación determinada a cada registro, en este caso, será más alta en función de una mayor similitud con el buyer persona.

Grado de conocimiento de la empresa

Esta variable tiene en cuenta la cantidad de veces que cada lead interactúa con la compañía.

Las interacciones dependen de la estrategia de inbound marketing de cada empresa, e incluyen acciones como:

• Visitas a la web.
• Clics en determinados enlaces.
• Tasa de apertura de emails.
• Descargas de contenidos.
• Interacciones en las redes sociales.

Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

La tercera variable tiene que ver con el momento del proceso de compra, en el que se encuentra cada lead de la base de datos: Awareness, Investigation, Decision or Action.

Este aspecto puede identificarse a través de determinados contenidos que figuran en el sitio web de la empresa. Por ejemplo, si alguien entra en la página de precios, es posible que esté planteándose la compra de alguno de los productos y servicios ofertados.

El lead scoring no solo te permitirá hacer un diagnóstico inicial de la situación de tu base de datos, sino que también te facilitará el seguimiento de la situación de cada lead y ver la efectividad de las técnicas que estás empleando. Con cada acción que realices, verás como tu base de datos va cambiando de forma, aumentado el número de clientes que llegan a comprarte.

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