La psicología explica por qué nadie se niega a recibir objetos gratuitos

Estás a punto de comprar un nuevo teléfono inteligente, eliges con cuidado sus características, (más allá de la marca, porque eres un comprador inteligente), y revisas con cuidado entre varias opciones. Finalmente, tras haber analizado algunos productos, sabes con la precisión de un reloj suizo qué quieres comprar.

Vas a la caja y te dan una noticia espectacular. Ese teléfono incluye otro completamente gratis. Si esto te ha ocurrido, sabes que enseguida viene una agradable reacción de sorpresa, quizás incluso una sonrisa de complacencia ante un hecho tan agradable como inesperado.

¿Exactamente por qué? Cuando lo más probable es que ese teléfono de regalo no tenga nada de especial, algo en ti sabe que lo regalan porque nadie lo compraría debido a que está a punto de ser obsoleto respecto a la vanguardia en gadgets. No obstante, la sensación de llevarse algo extra, de que al parecer por un momento estás por encima de la regla de pagar por un producto antes de usarlo, persiste en tu ánimo y te hace sentir momentáneamente feliz.

La raíz de tal reacción, la explica la psicología. En tu cerebro ese regalo se detecta como una recompensa, y el hecho de que algo te sea brindado a cambio de nada, sin esfuerzo, ni intercambio, te hace sentir especial. Si una compañía te ha hecho sentir así, está haciendo bien su trabajo.

Sentirse feliz por obtener un regalo de manera inesperada, casi sin merecerlo, responde a un carácter un tanto narcisista, pero, ¿quién no es un poco narcisista en esta época en la que todos podemos ataviar nuestro autoconcepto en redes sociales? Además, a caballo regalado no se le miran los dientes, bien dicen.

Existe otro aspecto que explica la psicología, especialmente si nos remitimos a lo expuesto por Sigmund Freud en su obra ensayística, y está en su concepto de asociación libre. La asociación libre hace que liguemos el significado de un objeto al de otro cuyas características físicas sean similares.

De este modo, pueden regalarte algo cuya calidad no sea precisamente alta, siempre y cuando esté ligado a otro producto de alto costo, como si te dieran un mouse gratuitamente en la compra de un ordenador de última generación. Ese mouse, aunque nunca lo llegues a utilizar, parecerá un poco más lujoso por venir junto a ese ordenador de alto valor monetario. Tu percepción del valor de un producto cambia por ese hecho.

Ahora sabes qué trucos hay detrás de esa sensación que te provocan expertos en marketing cuando te obsequian un producto en la compra de otro con un valor superior al del gratuito. Aunque seguramente aunque lo sepas, seguirá funcionando.

@38Consumer