Desde el ángulo de vista de un consumidor, realizar compras de manera casi instantánea atrae problemas, incluso podría denominarse a este fenómeno desenfrenado como una obsesión por conseguir productos. Sin embargo, desde la percepción el mercadólogo, no nos importan tanto los efectos secundarios, sino más bien vender un producto de calidad para que el cliente quede satisfecho con la compra, a pesar de que no era algo que venía buscando.
Las compras por impulso son aquellas que adquiere el consumidor, pero que anteriormente no tenía la intención de entrar en el punto de venta. Existen distintos motivos por los que un cliente toma una decisión de compra, ya sea de forma meditada tras analizar las características del producto y comprarlo, o por un impulso de necesidad o deseo inmediato. Afortunadamente este tipo de compras se pueden incentivar en el consumidor.
Las tres mejores maneras de animar al consumidor para aumentar el volumen de ventas, son las siguientes.
- Animar el punto de venta. Cabe mencionar que el diseño de un punto de venta puede lograr atraer a más consumidores. Lo más eficiente es colocar el producto en una vitrina que estimule la visión, así como en carteles, displays o material POP, para que resalten las características positivas de los productos.
Toca escoger un lugar visible para el cliente cuya altura oscile entre los 130 a 170 centímetros. - Jugar con los precios inteligentes. El precio del producto usualmente genera una respuesta negativa cuando lo percibimos como costoso, pero esta reacción cambia a grandes rasgos cuando el valor marca algunos 9 al final y no unos ceros, por ejemplo, mirar un precio de $500 para después verlo en $499.
- Incidir en la psicología del consumidor. Aquí se habla de desencadenar el sentido de urgencia, que sucede cuando se realizan promociones de tiempo limitado. Además, ofrecer novedades en un producto también hace que sea importante para el consumidor. Y finalmente, influir personalmente como vendedor con el cliente, estar ahí presente, bien vestido, dando una buena impresión, siendo lo más humano y amable con el consumidor.
El personal de las tiendas generalmente no incentiva las compras por impulso. Pero las recomendaciones de productos realizados por el personal pueden lograr incrementar las ventas. Entonces, conocer el comportamiento del consumidor en los establecimientos comerciales es sumamente importante para poder optimizar los resultados en el sector económico físico.
Como conclusión, también dependerá en gran medida que el personal genere en el consumidor la necesidad de comprar sí o sí un producto, sin reflexionar sobre si lo necesita o no. Las estrategias de marketing tienen un papel muy importante en estas compras impulsivas.
Fuentes:
38 Consumer 